Er komt veel kijken bij het verkopen van een bedrijf en de belangen zijn groot. Iedere deal is anders en er is geen standaard 'recept' voor een geweldige overname, waar zowel koper als verkoper tevreden over zijn. Wel zijn er zaken die onervaren verkopers nogal eens over het hoofd zien en waar u uw voordeel mee kunt doen. We geven u 3 tips.
Wees scherp op de koopsom
Als de verkoper niet scherp is op de waardering en de bepaling van de koopsom, dan is de kans op een goede deal klein. Als u de juiste argumenten aandraagt zijn kopers in het algemeen te bewegen om meer te betalen dan het eerste bod. Kunt u bijvoorbeeld aantonen dat het resultaat (EBITDA) genormaliseerd (verhoogd) moet worden als gevolg van éénmalige kosten, dan heeft u een beter uitgangspunt voor de waardebepaling en al snel een aanzienlijk hogere waardering!
Bij elke transactie is er wel een discussie over de hoogte van de netto schuldpositie en over de hoogte van het normatieve werkkapitaal. Zo komen wij tegen dat items twee keer in mindering worden gebracht op de koopsom, bijvoorbeeld dubieuze debiteuren die ook al in het werkkapitaal zijn meegenomen. Controleer dit goed. Zelfs bij een kleine transactie kan dit een verschil maken van enkele tienduizenden euro's.
Haak voldoende goede potentiele kopers aan
De onderhandelingspositie van de verkoper is beter als er meerdere geïnteresseerde partijen zijn. Bovendien bent u dan niet afhankelijk van één partij die mogelijk afvalt gedurende het verkoopproces. Het vinden van goede kopers vergt enige creativiteit. Naast concurrenten kunt u bijvoorbeeld ook denken aan klanten, leveranciers of private equity.
Zelf maken wij onder meer gebruik van databases en het netwerk van Grant Thornton International. Onze internationale collega's weten als geen ander welke bedrijven op zoek zijn naar overnames in Nederland en daarbuiten.
Weet wanneer u welke informatie deelt
Tijdens een verkoopproces verandert de onderhandelingspositie van de verkoper. In het begin van het proces, wanneer er meerdere geïnteresseerde partijen zijn, heeft u als verkoper relatief 'sterke kaarten'. Naarmate er meer partijen afhaken, en helemaal als u een partij kiest om 1-op-1 mee verder te gaan, heeft u als verkoper een minder sterke positie. Wij zien regelmatig dat verkopers slecht nieuws zo lang mogelijk onder de pet houden. Dit is in het algemeen niet verstandig. Tegenvallers die pas tijdens het due diligence traject aan het licht komen, leiden al snel tot een verlaging van het bod. Als deze tegenvallers worden gemeld terwijl de kopers nog met elkaar concurreren, is de kans groter dat ze hier overheen stappen.
Wilt u meer tips of begeleiding bij een fusie of overname?
Wouter Wolzak
06 jul. 2018
