Die grote Chinese markt lonkte dus nog steeds. Wat deed je anders deze keer?
‘Ja, je leert ervan. Na die vijf mislukte pogingen – en dan praat ik over door de wederpartij goedgekeurde contracten die internationale advocaten opstelden voor joint ventures met bijvoorbeeld een bedrijf in Wuhan – dan weet je wel dat je hulp nodig hebt om het kaf van het koren te scheiden. Het scheelt wel of je een staatsbedrijf of privaatbedrijf tegenover je hebt. Bij één van die rondes leerde ik mijn huidige personal assistant voor China kennen. Zij werkte als tolk en zat toen aan de andere kant van de tafel. Zij wilde wel naar Europa komen. Ik heb haar een baan aangeboden en haar geholpen met MBA-opleiding. Je moet iemand in je team hebben uit China die je helpt met de culturele aanpak. En ik was met al mijn reizen wel wat wijzer geworden natuurlijk. Ik had zeven leads en zocht in Nederland een adviseur, die mij kon begeleiden. Ik had een gesprek met Evert Everaarts van Grant Thornton. Het klikte en we maakten direct een bidboek dat aan alle potentiële kopers werd verzonden. Dit deden we om de prijs op te schroeven én om de kans op succes te vergroten. Dat viel niet in goede aarde bij de beoogde kopers, die toch op persoonlijk contact varen en allemaal exclusief in gesprek wilden zijn. Er werd een aantal biedingen gedaan. Ik had wel de eis voor de Chinese bedrijven dat ze Engels spraken – anders werkt het niet. Uiteindelijk bleef er nog één partij over. Een staatsbedrijf.’
Wat was dat voor een bedrijf?
‘Zij hadden twee takken: containerkranen en mechanisch parkeren. De visie voor parkeren is dat zij het product “automatisch parkeren” niet alleen willen verkopen, maar zelf de parkeergarages gaan exploiteren. We kwamen tot een tweeledige Letter of Intent (LOI): ze kochten kennisoverdracht, tekeningen en een licentie om onze software te gebruiken. Beide met gebruiksrecht in China alleen. We hebben de LOI opgesteld en zij mochten tekenen. En toch: ook bij een staatsbedrijf zegt dat niet dat het rond is. Sterker: zij dachten nog een keer te kunnen onderhandelen: kan het ook voor iets minder geld?! Hoe bescherm je je? We zaten aan tafel met een CEO met 200.000 man personeel. Iedereen moet commentaar leveren. Ze wilden extra onderzoek doen naar de technologie – jaja! Ik had nu het voordeel van een extra schakel van de adviseur: dat is toch een escalatieniveau ertussen. Een Chinees zegt geen nee, maar draait eromheen. Wat bleek? Ze wilden zeker zijn dat zij alles zouden krijgen als ze betaalden. Ik vloog erheen en liet vanaf een usb-stick alle tekeningen en software op het scherm van mijn laptop zien. Ik zei: dit krijgen jullie, als je betaalt. Uiteindelijk wilden ze het nog een keer checken. We sealden de usb-stick en mijn Chinese personal assistente bleef met die gesealde stick in een hotel, tot ze het geld overmaakten. Na vijf dagen overhandigde zij de USB-stick.’
Dus ze betaalden. Hoe staat het er nu mee?
‘Ja, het eerste deel is binnen. Wij hebben extra zekerheden ingebouwd: dit eerste deel is voor de tekeningen. Ze betalen het tweede deel voordat ze de software krijgen. Dat zal begin 2021 zijn. Ze zijn nu aan het bouwen. Ons demo-equipment staat in China. Ze werken aan twee parkeergebouwen bij ziekenhuizen, die ze met deze technologie uitrusten. Onze mensen moeten er nog heen, maar door Corona moeten zij in quarantaine. Dat is niet in een hotel, maar in een ‘staatsfaciliteit’. Mijn mensen doen een hoop voor me, maar in overleg besloten dat we dit niet te doen. We doen het nu op afstand: digitaal zoveel het kan.’