Corporate finance

Verkoop onderneming: breng uw kopers in kaart

Wouter Wolzak
Door:
insight featured image
Bij het verkopen van uw onderneming is het belangrijk om meerdere geïnteresseerde en juiste kopers te zoeken. Dit versterkt uw onderhandelingspositie en voorkomt dat u afhankelijk bent van één partij. Maar wie zijn uw potentiële kopers? En wat zijn hun specifieke drijfveren om mogelijk uw bedrijf te willen kopen? Wij zetten zes type kopers voor u op een rij.
Onderwerpen

Concurrenten

Concurrenten zijn veel voorkomende kopers. We noemen dit ook wel horizontale integratie. Motieven van concurrenten zijn het creëren van schaalvoordelen, verbreden/versterken van de dienstverlening of een groter marktaandeel verkrijgen door het verminderen van de concurrentie. Drijfveren van concurrenten zijn waardevolle klanten, reputatie/merknaam, het realiseren van synergievoordelen of toegang tot nieuwe markten. Concurrenten kennen de markt en de onderneming meestal goed, en zijn daardoor goed in staat om de waarde in te schatten.

Leveranciers en klanten

Overname door een leverancier of klant is een vorm van verticale integratie. Een onderneming die op een hoger of lager niveau in de waardeketen zit, neemt de onderneming over. Een belangrijke rationale achter zo’n overname, is het realiseren van efficiëntievoordelen door het integreren van de waardeketen. Deze kopersgroep kijkt voornamelijk of de bedrijfsprocessen goed op elkaar aansluiten en of door een overname de controle over kritische bedrijfsprocessen verbeteren.

Is uw bedrijf verkoopklaar? Check onze 5 tips

Is uw bedrijf verkoopklaar? Check onze 5 tips

Lees dit artikel

Investeringsmaatschappijen

Investeringsmaatschappijen noemen we ook wel financiële kopers. Investeerders nemen vaak een minder- of meerderheidsaandeel in een onderneming om een zo hoog mogelijke return on investment te halen door de onderneming in de toekomst te verkopen voor een hogere prijs. Investeringsmaatschappijen zijn vooral geïnteresseerd in een sterk managementteam, de groeipotentie/ambitie van een onderneming en jaarlijkse terugkomende omzet. Verdere investeringscriteria verschillen per investeerder, maar over het algemeen kijken investeerders naar een bepaald EBITDA-niveau, type industrie en groeipotentie.

Buitenlandse partijen

Bij ongeveer 55 procent van de transacties van Nederlandse ondernemingen is een buitenlandse koper betrokken (Grant Thornton over overnames 2021). Acquisities zijn voor buitenlandse partijen een efficiënte manier om een nationale markt binnen te treden, omdat ze zo in één keer een marktpositie, klantenportefeuille en lokaal team overnemen. Deze partijen zoeken vooral een onderneming met goede nationale reputatie, om zo verder internationaal te groeien en een sterke marktpositie te verkrijgen.

Management-buy-out

Een management-buy-out is een overname waarbij het zittend management de aandelen van een onderneming overneemt. Bijvoorbeeld bij familiebedrijven, wanneer er geen opvolging is vanuit de familie en het zittend management over de ambitie en de capaciteiten beschikt om de onderneming over te nemen.

Management-buy-in

Bij een management-buy-in (MBI) nemen één of meerdere externe managers de aandelen over van de huidige eigenaar. De overname wordt meestal gefinancierd door derden als familie, banken of investeerders. MBI-overnames zijn ingewikkelde processen, doordat er meerdere dealbreakers zijn. De match tussen de manager en de onderneming en andersom, uitgebreide prijsonderhandeling en de manier van financiering.

Plan van aanpak voor een bedrijfsverkoop

Plan van aanpak voor een bedrijfsverkoop

Lees dit artikel

Maak een longlist

De eerste stap in een verkoopproces is het in kaart brengen van deze potentiële kopers. Uiteraard kunnen wij u daarbij helpen. Dit resulteert in wat wij de ’long-list’ noemen. Aan de hand van deze selectie van kopers bepalen we hoe we de onderneming het beste presenteren. Door de juiste kopers in beeld te hebben en te weten wat zij belangrijk vinden, vergroot u de kans op een succesvolle deal!

Meer weten over het in kaart brengen van kopers bij een bedrijfsverkoop? Wij adviseren u graag.